客戶為何只談價(jià)格不看產(chǎn)品質(zhì)量
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2012-05-19 16:13
昨天有個(gè)客戶在詢盤(pán)時(shí)說(shuō)：“**廠家的攪拌機(jī)只要買(mǎi)500元”，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，500元大概只夠買(mǎi)個(gè)電機(jī),，這樣的攪拌機(jī)生意我們自然沒(méi)法做，但失去這樣的客戶我們也不惋惜,，因?yàn)樗皇俏覀兊哪繕?biāo)客戶群,。因?yàn)槲覀償嚢铏C(jī)的市場(chǎng)定位是中高端客戶。這就要求我們的攪拌機(jī)產(chǎn)品也是具備中高檔的質(zhì)量,。
今天公司會(huì)議就根據(jù)這一話題展開(kāi)了討論：“客戶在銷(xiāo)售中究竟在意產(chǎn)品還是在意價(jià)格?怎樣應(yīng)對(duì),？”
關(guān)于質(zhì)量重要還是要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一般有2個(gè)觀點(diǎn)：一種是產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線,，好貨不便宜,，沒(méi)有好的質(zhì)量，就沒(méi)有市場(chǎng),；另一種觀點(diǎn)就是客戶更在意價(jià)格,，在我們和客戶溝通中，客戶往往不太在意我們對(duì)于產(chǎn)品特性的描述，卻經(jīng)常因?yàn)閳?bào)價(jià)太高被同行搶了訂單,。
在這里關(guān)于“質(zhì)量”和“價(jià)格”似乎產(chǎn)生了一對(duì)矛盾,。2種觀點(diǎn)，其實(shí)都是有道理的,，但為何產(chǎn)生矛盾呢,？其實(shí)，最根本的問(wèn)題就是他們講的是2個(gè)問(wèn)題,。
雖然每個(gè)企業(yè)都知道產(chǎn)品質(zhì)量的重要性,，也都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，但各個(gè)企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的要求是不同的,，這主要取決于自己企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位,。一個(gè)高端產(chǎn)品和一個(gè)低端產(chǎn)品的質(zhì)量要求肯定是不同的。而產(chǎn)品最終的價(jià)格由很多條件來(lái)決定,，質(zhì)量只是其中的一個(gè)因素,。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：即使是一個(gè)同樣材質(zhì)包包，地?cái)傌浛赡軒资�,，超市百元左右,，普通商�?chǎng)幾百元到上千元，A類(lèi)或奢侈品商場(chǎng)可以買(mǎi)到上萬(wàn)元甚至是幾十萬(wàn),。這些相同材質(zhì)的包包,，因?yàn)樽龉げ煌⑵放撇煌鹊纫蛩厮詢r(jià)格迥異,，沒(méi)有人為什么,，他們都有自己不同的消費(fèi)群。而做什么檔次的包是廠家們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)也是根據(jù)自己的情況做了定位,。
市場(chǎng)是塊大蛋糕,，每個(gè)檔次的產(chǎn)品都會(huì)有份額，因?yàn)橄M(fèi)者是形形色色的,，只要這個(gè)檔次的消費(fèi)存在,，這個(gè)檔次的產(chǎn)品就可以存在。做為銷(xiāo)售人員,，在面對(duì)客戶關(guān)于質(zhì)量或價(jià)格等問(wèn)題的質(zhì)疑時(shí),，必須要思考面對(duì)的客戶情況，是否是和自己產(chǎn)品定位相符合的類(lèi)型,，如果是符合的類(lèi)型,，自然銷(xiāo)售就容易達(dá)成，如果不是,，當(dāng)然不是馬上放棄,，可以做進(jìn)一步的引導(dǎo),，一旦引導(dǎo)失敗，也不必沮喪,，或者認(rèn)為客戶不識(shí)貨,，因?yàn)檫@個(gè)客戶不是你的，你還是找合適的客戶去吧,！
就像公司昨天的這個(gè)攪拌機(jī)客戶的案例,，這個(gè)客戶是在意價(jià)格,，而且希望購(gòu)買(mǎi)很低價(jià)格的攪拌機(jī),，客戶沒(méi)有錯(cuò)，也許他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求不高,，他自然想選合適自己的攪拌機(jī),，而我們的產(chǎn)品更是沒(méi)有問(wèn)題，只是不適合這個(gè)客戶罷了,，大家的定位不同,！
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