淡季非標(biāo)攪拌機(jī)銷售也可以“打吊結(jié)合”
朋友的加工廠生意冷清,，看到就要問：“你們生意怎么樣,？”，回答說：“還不錯(cuò)”,。其實(shí)這個(gè)“不錯(cuò)”也要看站在什么角度,，因?yàn)槲覀兪切罗k企業(yè)，原來的銷售基數(shù)不高,，所以上升的幅度自然會(huì)大一些,。但因?yàn)榻衲陣艺麄�(gè)大的經(jīng)濟(jì)形勢不好，很多企業(yè)的銷售都下降很多,，所以保持這樣的上升幅度也還是超出了我們的預(yù)計(jì),，這也是客戶對我們設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的非標(biāo)攪拌機(jī)的一種肯定吧。
因?yàn)樘峁┘夹g(shù)方案和非標(biāo)設(shè)計(jì)定制，我們攪拌機(jī)的訂單很多都來源于網(wǎng)絡(luò),，從這個(gè)意義上來說可以算是網(wǎng)商,，我們沒有招業(yè)務(wù)員，因?yàn)榭蛻舻姆菢?biāo)攪拌機(jī)要求各異,，臨時(shí)招的業(yè)務(wù)員的技術(shù)不可能解釋到位,，而且客戶都是通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的，所以由攪拌機(jī)的設(shè)計(jì)者直接和客戶溝通這就是我們最真實(shí)的想法,。而這點(diǎn)也完全符合網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別的根本點(diǎn)就在于：客戶和企業(yè)誰先找誰。
雖然網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售有著完全不同的銷售模式,，但2者并不沖突,，很多商友都談到過網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售要結(jié)合起來（即線上和線下的銷售結(jié)合模式），這樣對銷售的確是有很大推動(dòng)作用的,。這樣的結(jié)果就是成交了很多大額非標(biāo)攪拌機(jī)訂單,，使得我們7、8月的銷售指標(biāo)很輕松的就完成了,。
我們其實(shí)也是如此,，雖然90%的訂單都是客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到我們，但這90%的訂單并不都是線上直接成交的,，很多訂單特別是一些大額訂單,，除了電話溝通外，我們也會(huì)用常規(guī)的客戶拜訪形式推動(dòng)的,，因?yàn)?strong>非標(biāo)攪拌機(jī)的客戶比較多,，所以針對本地區(qū)和江浙滬的一些客戶，根據(jù)項(xiàng)目的情況我們也會(huì)用線下形式交替進(jìn)行,。
例如上周我們就拜訪了2位通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的客戶：
【客戶一】浙江某知名食品企業(yè),，他們在網(wǎng)上找到我們，對我們的電動(dòng)升降液體攪拌機(jī)非常感興趣,，覺得是他們需要的產(chǎn)品,，于是聯(lián)系我們后來我們公司實(shí)地考察。在這個(gè)客戶考察我們的半個(gè)月后,，我們上周親自去了客戶廠里,，因?yàn)榭蛻粲凶约壕唧w的攪拌機(jī)配置要求，我們?nèi)ボ囬g看了現(xiàn)場,，發(fā)現(xiàn)這種非標(biāo)攪拌機(jī)有一定的技術(shù)難度,，回來后特別給客戶出了設(shè)計(jì)方案，推動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目,。
【客戶二】蘇中地區(qū)一家食品機(jī)械企業(yè)，也是在網(wǎng)上找到我們,，這家企業(yè)是生產(chǎn)各種大型的攪拌容器和攪拌罐的,，因?yàn)閷ｉT給一些國內(nèi)知名食品企業(yè)供貨,，需要解決食品攪拌過程中的密封問題，所以對我們的磁傳動(dòng)密封攪拌機(jī)感興趣,。上周我們也去客戶處拜訪,，因?yàn)槎际巧a(chǎn)食品機(jī)械的，所以不僅推動(dòng)合作項(xiàng)目,，還了解了很多對我們有用的市場信息,。
大家都覺得今年銷售不好做，7,、8月銷售更難,，但通過我們自己的體會(huì)總結(jié)了幾點(diǎn)：
1.網(wǎng)商也不應(yīng)該每天對著電腦，特別對于我們機(jī)械設(shè)備行業(yè)的網(wǎng)商來說,，我們買的不是快速消費(fèi)品,，銷售要按實(shí)際情況線上線下相結(jié)合，對客戶實(shí)施“靠近”策略,；
2.網(wǎng)絡(luò)銷售最大的隱患就是客戶信任度的問題,，所以適當(dāng)?shù)慕佑|對打消客戶疑慮有很大好處，特別是一些大項(xiàng)目的推進(jìn),，拜訪客戶可以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行,，同時(shí)對于一些非標(biāo)項(xiàng)目方案的制定非常有價(jià)值，客戶的很多具體現(xiàn)場情況是無法通過電話溝通到位的,，而且這些有益的拜訪,，對于企業(yè)的技術(shù)革新和積累客戶經(jīng)驗(yàn)也是非常有價(jià)值的；
3.客戶拜訪要看2個(gè)時(shí)機(jī)：一是網(wǎng)上銷售不飽滿,，網(wǎng)商抽的出身的時(shí)候,；二是客戶的項(xiàng)目意向性強(qiáng)，而且有解決不了的問題,，同時(shí)拜訪的時(shí)間要控制好,，一般在是電話溝通到一定程度時(shí)，這個(gè)度要特別把握好,，不要讓客戶有非你莫屬的下單壓力,。
因?yàn)檫@樣，使得7,、8月的銷售沒有減少,，而且完成的更輕松了些（網(wǎng)上小額訂單多，線下推進(jìn)大額增加）,，同時(shí)我們面對面的給非標(biāo)攪拌機(jī)的客戶更多的服務(wù),。前天，林丹贏了李宗偉，這不是一場輕松的對抗,。但從整個(gè)后2場的比賽中可以看出,，林丹一直通過“打吊結(jié)合”控制著全場比賽的節(jié)奏。也許我們也能從中吸取點(diǎn)什么,！
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