給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持順利拿到油墨打漿分散機(jī)訂單
最近我們拿到的用于紙業(yè)公司油墨打漿分散機(jī)（包括5只配套拉缸）的訂單，是通過給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持獲得的,。很多經(jīng)銷商因?yàn)樵谏鐣?huì)上擁有很多關(guān)系和資源,，獲得的項(xiàng)目比較容易，但有自身的短板問題,，比如：產(chǎn)品技術(shù)問題的解決能力,。和我們合作的這個(gè)分散機(jī)的經(jīng)銷商也是如此。
客戶是國(guó)內(nèi)一家有名的造紙行業(yè),，對(duì)油墨打漿分散機(jī)的技術(shù)要求高，于是我們給經(jīng)銷商提供技術(shù)配合，在訂單談判的現(xiàn)場(chǎng)派公司技術(shù)人員直接和客戶溝通技術(shù)要求細(xì)節(jié)是這一訂單順利拿下,。通過這個(gè)和經(jīng)銷商項(xiàng)目合作,，我們總結(jié)一下幾點(diǎn)心得：
首先,，給客戶選擇的這款油墨打漿分散機(jī)是行業(yè)首創(chuàng)的雙導(dǎo)柱設(shè)計(jì)的專利產(chǎn)品,，憑借出色的性價(jià)比和質(zhì)量的穩(wěn)定性，能讓客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,。
其次,，及時(shí)響應(yīng)客戶的需要，配合經(jīng)銷商向用戶提供技術(shù)支持,，幫助經(jīng)銷商從用戶那里拿到訂單的關(guān)鍵,，否則用戶會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商根本不懂行而予以否定。
最后,，與經(jīng)銷商建立“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、持續(xù)合作”的合作伙伴關(guān)系,，則是我公司審時(shí)度勢(shì),，針對(duì)該經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)正好是以銷售見長(zhǎng)、我公司則以技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)見長(zhǎng)的情況,，適時(shí)提出建立合作伙伴關(guān)系的建設(shè)性建議,，一方面為當(dāng)下乃至今后的合作和發(fā)展打下基礎(chǔ)，另一方面則為獲取該經(jīng)銷商的“感情”分和“認(rèn)同”分,，促使經(jīng)銷商下決心選擇與我公司合作,、排斥和放棄其它參與競(jìng)爭(zhēng)的分散機(jī)廠家。
市場(chǎng)營(yíng)銷就像孫子兵法所描述的那樣,，變化多端,、變幻莫測(cè)，做產(chǎn)品銷售很多時(shí)候憑借單一的某種方法或方式難以拿到訂單,，必須打“組合拳”,，我們這里所說的“組合拳”，不是武術(shù)范疇的拳法,，是市場(chǎng)營(yíng)銷范疇的“拳法”,，包括：
（1）打“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”之拳；
（2）打“靠近和施展技術(shù)支持”之拳,；
（3）打“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、持續(xù)合作”之拳,。
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