業(yè)務員如果不懂項目管理 單子遲早要被做死掉
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-11-15 22:45
昨天去上海處理公司磁力傳動攪拌機配件--“磁瓦”供應商的事，該公司業(yè)務員的跟進和處理問題的能力引起了我們的深思,，業(yè)務員除了要掌握一些基礎的銷售技能以及技術外,，是否需要有項目管理方面的簡單知識呢？
【案例回放】
我們前一階段接了一個幾十萬的磁傳動攪拌機大項目,，昨天我和老板去了一趟上海,，到這個項目中的一個“磁瓦”供應商那解決一個棘手的問題。這個供應商是溫州一家比較大的磁瓦生產廠家,，在上海設了銷售公司,，和我們對接的是這個公司的業(yè)務員小吳，其實我們公司以前一直在寧波的一家公司定制非標的磁瓦,，但因為是非標,，需求量不是很大，這家供應商承諾的交貨期比較太長,。
溫州這家公司的業(yè)務員小吳前幾個月找到了我們公司,，簽單前他的不懈跟進和保證以及快速的交貨期，老板迫于原供應商交貨期不能滿足的情況下,，不得已決定試用他們公司的產品,，畢竟是第一次合作，為了確保磁瓦的質量和交貨期,，老板發(fā)了圖紙以外還提供了樣品,，但遺憾的事情還是發(fā)生了：第一次小吳交來的貨發(fā)生了嚴重的質量事故-----他們做好的磁瓦比我們要求的大了4mm，老板很著急,，其實雖然是非標,，但這個產品難度不大,，況且有樣品和圖紙，不應該發(fā)生這個問題,，在老板和小吳確認后,，退回供應商返工；前天,，第二次做好的貨又發(fā)來了,，老板一看，根本就沒返工,，還是上次那批做錯的原封不動的又發(fā)給我們了,，這次老板著急了，我們的產品交付已迫在眉睫,，老板決定親自去廠家監(jiān)工,。。,。,。
昨天我們來到對方的上海公司，打算先談談這個事情的解決,，其實我們要求很簡單,，損失和責任都先不說，關鍵是下面怎樣快速的做好,，不要耽誤我們的工期,。見到了業(yè)務員小吳—是一個20多歲的年輕人，在我們說明來意后,，小吳態(tài)度是不錯,，但他下面的解決問題讓我們大跌眼鏡，我們提出2點：
1,、趕快和工廠溝通確認此事,，馬上按圖紙要求重新割一件不用充磁的樣品，下午用順豐快遞寄出,，保證我們今天可以拿到后確認尺寸的準確性,，然后可以安排產品的后面的工序，把損失的時間搶回來,；
2,、如果第一條業(yè)務員小吳推進有難度，我們可以今天就去溫州工廠,，由我們自己親自推進這個產品的進度和準確性,。
聽了我們的話，業(yè)務員小吳一直沒表態(tài),，也沒有馬上行動,，只是在嘴里反復說一句話“這個怎么會做錯呢,？這個不應該會錯哦，以前從來沒有過,。”除了一副十足的“祥林嫂”和“二黏糊”腔調,，根本不知道如何設法盡快解決問題。我看看時間已經(jīng)不多了,，就和小吳說：“你趕快給工廠打一個電話吧，和對方的工人按我們提出的第一點確認一下這個事,。”在我的多次再三的催促下,，小吳給工廠打了電話，但是在電話溝通中根本沒有把我們要求的要素確認清楚,，掛了電話只是說“這次肯定不會錯了,，今天估計來不及了，大概明天可以給你們寄樣品,。”我看事情沒辦法做下去,，如果這樣就結束我們的拜訪，誰能保證出過的錯誤再出第三次呢,？我強烈要求見下小吳的經(jīng)理,，小吳去了另一個房間，好久沒過來,，不等了,，我直接就去了經(jīng)理的辦公室，小吳不知是不敢還是其他原因,，在和另一個同事私語,，經(jīng)理坐在旁邊忙其他事，我和經(jīng)理直接對話了,，幾秒鐘的事,，小吳的經(jīng)理過來了，我們又把產品所有發(fā)生的事重述了一遍（看看經(jīng)理的表情,，出了這么大的質量事故,，顯然小吳沒有把事情的全部經(jīng)過報告給經(jīng)理），經(jīng)理馬上給工廠打電話（經(jīng)理說工廠是他弟弟的,，請我們放心下面的質量,，這個磁瓦的難度不大的），按照我們第一點的要求和工廠確認,，希望今天可以接到他們發(fā)來的樣品,。。,。,。,。。
我們的交貨期被延誤,，產品出了質量事故得不到好的解決,，到底哪出了問題？
其實,，這是一個非常初級的項目管理的問題,，我們的主人公小吳因為不懂項目管理，不會運用項目管理的方式方法做事,，憑著銷售熱情,，好不容易能把訂單接回來，但是接下來的項目執(zhí)行過程之中,，對“質量”和“交貨期”這兩個關鍵要素的實現(xiàn)無法保證,。除此之外，小吳還存在一個致命弱點,，就是他的骨子里還非常缺乏“要做好事情,，每一步都必須以最快的速度做到位”的意識。
項目管理是一門學科,，綜合性的學科,，業(yè)務員要想做好銷售，如果能學習和運用項目管理的知識和方法,，即使很多東西不懂,，也可以通過學習讓自己懂，或者組織和調配相關資源要素將事情的每一步能做到位,，最為重要的是是業(yè)務員要懂得和會運用項目管理這個工具去思維和做事,。
實施項目管理，離不開熟練運用“PDCA”的循環(huán)法,。“PDCA”的含義是：P（英文plan,，中文含義-計劃）；D（英文do,，中文含義-實施或執(zhí)行）,；C（英文check，中文含義-檢查）,；A（英文action,，中文含義-改進實施）。要每一步做到位,，離不開運用“PDCA”的方法并進行多次循環(huán),，業(yè)務員如果形成這種良好的工作習慣和思維方式，讓“PDCA”融入到工作之中，事情就能做到位,。
其實有時工作中發(fā)生的錯誤如果我們方法得當完全是可以避免的,，但更進的過程卻是繁瑣和細致的，前一階段公司為了杜絕攪拌機生產各個環(huán)節(jié)的疏漏,，也特意做過這方面的培訓工作,。我們相信科學的管理方法必然會帶來好的產品質量的控制！
